MENGHASILKAN PERTEMUAN DGN PEMBUAT KEPUTUSAN

Bernadette Doyle, seorang konsultan bagi usaha kecil dan wiraswastawan untuk menjadi “client magnet”, mengungkapkan cara untuk mendapatkan pertemuan dengan pembuat keputusan. Dengan mengikuti cara di bawah ini, anda tidak lagi perlu melakukan cold calls, karena meeting anda memang diminta oleh pembuat keputusan yang siap untuk membeli dari anda.

Cara-cara tersebut adalah :

1. Fokus pada niche/bidang tertentu yang secara otomatis membuat anda menjadi spesialis dan memiliki otoritas.

2. Promosikan diri anda menjadi ahli di bidang anda dengan menjadi pembicara di event-event atau konferensi yang dihadiri oleh target market anda. Tulislah artikel dan publikasikan di media yang dibaca oleh target market anda.

3. Di akhir artikel atau pidato anda, tawarkan sesuatu secara gratis, misalnya report berdasarkan keahlian anda yang memberikan manfaat bagi pembacanya. Berikan ini dan mintalah sebagai gantinya detil kontak dari pembaca serta ijin untuk menjalin kontak di kemudian hari.

4. Kirimkan berita follow-up secara berkesinambungan (secara otomatis bila memungkinkan), yang memberikan isi yang berguna bagi pembacanya. Ini akan lebih memposisikan anda sebagai ahli dan memiliki otoritas di bidang tersebut. Sampaikan juga cerita sukses dari klien-klien anda yang lain.

5. Tahanlah godaan untuk meminta waktu bertemu (meeting) secepatnya. Mereka yang memang ingin bertemu dengan anda, akan menghubungi anda dan memintanya. Yang lain mungkin masih perlu waktu lebih lama untuk lebih mengenal anda. Membuat diri anda kelihatannya sangat membutuhkan pertemuan, akan menjatuhkan kredibilitas anda. Karena di dunia penjualan jasa professional, ada sebuah asumsi umum bahwa bila anda memang cakap di bidang anda, tentu jadwal pertemuan anda akan penuh dengan sendirinya. (memang dalam praktek tidak selalu benar, tetapi mayoritas orang akan beranggapan demikian).

6. Sedikitnya di salah satu dari berita yang anda kirimkan, tawarkan suatu pertemuan. Tetapi jangan lupa untuk memberikan outline dari benefit yang akan didapat dari pertemuan dengan anda tersebut. Haruslah lebih bermakna dari sekedar “konsultasi gratis”. Tanyakan pada diri anda sendiri, keuntungan apa yang akan didapat prospek dengan bertemu anda, walaupun dia tidak menjadi klien anda dalam waktu dekat ? Apakah mereka akan mendapat pengetahuan baru ? Jadi jika anda ingin “menjual pertemuan”, maka anda harus menjual benefit dari pertemuan itu.

7. Ada prospek yang akan memberikan respons segera, ada juga yang perlu waktu. Lakukan follow up secara teratur (misalnya menggunakan newsletter) yang akan memelihara kontak dan relationship dengan prospek.

8. Lakukan evaluasi. Bila anda tidak cukup menghasilkan pertemuan / meeting, anda perlu mengevaluasi apakah anda perlu mendapatkan prospek yang lebih banyak, atau anda perlu meningkatkan kemampuan anda untuk melakukan konversi dari prospek ke pertemuan ?

Jika anda tidak ingin terus duduk di meja kerja anda melakukan “cold calling”, silakan coba cara-cara di atas untuk menghasilkan pertemuan yang berkualitas. Pertemuan ini akan berbeda dengan pertemuan yang dihasilkan lewat cold call, karena anda telah diundang sebagai ahli dan sang prospek telah ingin bekerja bersama anda. Tingkat konversi menjadi penjualanpun akan semakin tinggi.